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UEFA : « 3,2 milliards d’euros par an, ce n’est pas un plafond, mais un plancher » (G-Laurent Epstein)

Paris - Entretien n°83298 - Publié le 06/01/2017 à 14:04

« 3,2 milliards d’euros de revenus par an est un chiffre ambitieux, mais réalisable. Nous voulons le dépasser, ce n’est pas un plafond mais un plancher », explique Guy-Laurent Epstein, directeur marketing de UEFA Union des Associations Européennes de Football Events SA, à News Tank, le 16/12/2016.

L’UEFA a lancé l’appel d’offres pour les droits médias et commerciaux de la Ligue des champions et de l’Europa Ligue pour le cycle 2018-2021, le 12/12/2016. L’agence suisse TEAM Marketing Activité : agence de droits médias, marketing et licensing ; gère les droits des compétitions interclubs de l’UEFA (Union des Associations Européennes de Football), depuis 1992 Création … , seule habilitée à commercialiser ces droits des compétitions interclubs organisées par l’UEFA depuis 1992, a débuté les appels d’offres en commençant par la Chine ( le 13/12/2016) et le Japon (le 14/12/2016). « A priori, ce sont des territoires où Noël est une période moins importante qu’en occident. Au contraire, lancer un appel d’offres pendant les fêtes de fin d’année en Europe n’est pas approprié pour les personnes qui doivent préparer les offres », précise Guy-Laurent Epstein.

« Nous sommes ambitieux pour plusieurs raisons qui se cumulent. La “ Champions League ” et l’ “ Europa League ” sont des marques et des compétitions largement établies et reconnues par nos partenaires commerciaux. Cet héritage nous permet de partir sur des bases intéressantes. Ensuite, comme le concept sportif n’a pas changé, que notre format est stable, il est plus facile et plus pratique pour les diffuseurs de se positionner en connaissance de cause. Nous avons apporté des améliorations au niveau commercial à nos compétitions comme la création d’un nouveau créneau horaire pour la Ligue des champions à 19 heures (à partir de 2018-19) », explique le directeur marketing de UEFA Events SA.

« La réforme sportive offre des certitudes à nos plus gros partenaires et diffuseurs qui peuvent miser sur la compétition avec l’assurance d’y retrouver quatre équipes de leur territoire lors de la phase de poules. Il y a donc des améliorations sur le côté sportif et des aménagements qui valorisent encore nos produits. Par contre, légalement, il n’est pas possible de réserver des créneaux pour certains partenaires. La manière dont on commercialise ces droits ne nous autorise donc pas à faire un “ packaging ” particulier pour un diffuseur en clair », ajoute Guy-Laurent Epstein qui répond aux questions de News Tank.

Guy-Laurent Epstein


• LUISS Guido Carli University, economia e commercio (1991-1992)
• ESSEC Business School (1990-1992)

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Parcours

UEFA events
Marketing Director
UEFA
Head of Media Rights
FIFA Marketing
Head of Event Licensing

Fiche n° 2168, créée le 20/02/2014 à 17:05 - MàJ le 07/10/2021 à 17:10

  • Vous avez lancé le nouvel appel d’offres (droits médias et commerciaux) des coupes d’Europe pour le cycle 2018-2021 le 12/12/2016. Qu’en attendez-vous ? 
On doit signer près de 200 contrats sur une période de dix-huit mois »

On lance en réalité une multitude d’appels d’offres. On a lancé le processus dès la validation du concept commercial et du concept sportif (à l’issue de la réunion du comité exécutif de l’UEFA Union des Associations Européennes de Football , le 09/12/2016). En combiné, pour la Ligue des champions et l’Europa Ligue, on doit signer près de 200 contrats (médias et sponsoring) pour un cycle de droits de trois ans et ce, sur une période de dix-huit mois. Il faut que tout soit signé et enclenché avant le lancement sportif du nouveau cycle en août 2018, qui est notre date butoir. 

  • Pourquoi avoir choisi de commencer par la Chine et le Japon (les 13 et 14/12/2016) ? Y a-t-il une stratégie dans l’ordre des appels d’offres ? 

A priori, ce sont des territoires où Noël est une période moins importante qu’en occident. Elle a moins d’impact sur les décideurs. Au contraire, lancer un appel d’offres pendant les fêtes de fin d’année en Europe n’est pas approprié pour les personnes qui doivent préparer les offres. 

  • Quelle est la date de lancement prévue de l’appel d’offres pour l’Europe et donc de vos plus gros marchés ? 
On choisira à chaque fois la meilleure date par rapport aux dynamiques de marché »

Il n’y a pas de date effective arrêtée pour chacun des marchés pour l’instant, mais nous allons lancer des appels d’offres en Europe dès janvier 2017. Nous sommes en train de finaliser lesquels. On choisira à chaque fois la meilleure date par rapport aux dynamiques de marché. Le Royaume-Uni sera probablement l’un des premiers pays européens concernés dès la rentrée 2017. Nous devrions aller assez rapidement en Italie où la dynamique est en pleine évolution (la Rai Activité : groupe audiovisuel public italienCréation : 03/01/1954Actionnariat :• État italien : 99,5583 %• SIAE (société de gestion des droits d’auteurs) : 0,4417 %Présidente : Marinella…  serait intéressée par un match en clair par semaine de la Ligue des champions selon les médias italiens du 03/12/2016). 

Ligue des champions : près de 1 Md€ par an pour les pays du Top 5


Note : • Au Royaume-Uni, les montants indiqués incluent ceux de l’Europa Ligue et l’Europa Conférence Ligue.
Pour le cycle 2021-2024, TNT Sports a communiqué un montant global de 1,2 Md£ soit 1,41 Md€ au 14/09/2021.
Pour le cycle 2024-2027, TNT Sports, Amazon et BBC (résumés) se partagent les droits pour un montant estimé de 500 M£ (577 M€) par saison dont 305 M£ par BT Sport (352 M€).
• En France, sur le cycle 2024-2027, le montant versé par Canal+ est de 450 M€ par saison pour la Ligue des champions (476 M€ pour les 3 Coupes d’Europe) + 4 M€ pour les droits en clair de la finale sur M6, selon L’Equipe.
Sur 2021-2024, Canal+, beIN SPORTS et TF1 ont acquis les droits pour un montant estimé de 375 M€ par saison.
Sur 2018-2021 SFR Group avait acquis les droits de la Ligue des champions contre 315 M€ par an.
Sur 2015-2018, Canal+ (50 M€) et beIN SPORTS (90 M€) versaient conjointement 140 M€ à l’UEFA chaque saison contre 50 M€ pour Canal+ et 61 M€ pour beIN SPORTS soit 111 M€ chaque saison pour le cycle 2012-2015.
• En Espagne, le montant sur les cycles 2018-2021, 2021-2024 et 2024-2027 inclut également ceux de l’Europa Ligue et de la Conférence Ligue
• En Italie, le montant estimé est d’environ 305 M€ par saison sur le cycle 2024-2027 (220 M€ pour Sky Italia, 85 M€ pour Amazon). Pour le cycle 2021-2024, le montant est estimé à 230 M€ (+ de 100 M€ pour Sky Italia, 80 M€ pour Amazon, 45 M€ pour Mediaset).
Sur le cycle 2018-2021, Sky a acquis les droits pour environ 290 M€ selon les médias italiens. On prend l’hypothèse de droits de la Ligue des champions uniquement payés environ 260 M€ par an.
• En Allemagne, sur le cycle 2021-2024, les droits acquis par DAZN, Amazon et ZDF étaient en hausse de près de 70 % par rapport au cycle précédent selon la presse allemande.
DAZN et Sky avaient acquis les droits TV de la Ligue des champions sur le cycle 2018-2021 contre 200 M€ par an selon les médias allemands.
Le montant pour le cycle 2024-2027 n’est pas connu (droits prolongés par DAZN et Amazon).

Source(s) : UEFA, BT Sport, Handelsblatt, The Guardian, Bloomberg, L’Equipe

  • Vous avez déclaré au site Bloomberg (le 12/12/2016) en espérer 3,2 milliards d’euros par an (soit 28 % de plus que lors du cycle précédent). 
Notre ambition est encore plus grande »

Il s’agit d’un élément mentionné au cours des discussions avec les clubs, mais notre ambition est encore plus grande. 3,2 milliards de revenus par an est un chiffre ambitieux, mais réalisable. Nous voulons le dépasser, ce n’est pas un plafond, mais un plancher. Nous sommes ambitieux pour plusieurs raisons qui se cumulent.

UEFA : les droits TV ont représenté 79,5 % des recettes 2014-15

UEFA : recettes et produits 2014-15 par nature - ©  UEFA

Les deux compétitions servent les intérêts recherchés par nos partenaires »

D’abord, la « Champions League » et l’« Europa League » sont des marques et des compétitions largement établies et reconnues par nos partenaires commerciaux. Cet héritage nous permet de partir sur des bases intéressantes. Ensuite, comme le concept sportif n’a pas changé, que notre format est stable, il est plus facile et plus pratique pour les diffuseurs de se positionner en connaissance de cause. Ensuite, on sait que les deux compétitions délivrent régulièrement de bonnes audiences, qu’elles servent les intérêts recherchés par nos partenaires. Nous avons pu le mesurer au cours des années, c’est un intérêt jamais démenti.

Des améliorations au niveau commercial  »

Enfin, nous avons apporté des améliorations au niveau commercial à nos compétitions comme la création d’un nouveau créneau horaire pour la Ligue des champions à 19 heures. La réforme sportive entérine également la présence de quatre clubs de nos principaux marchés et territoires en phase de poules (Italie, Espagne, Royaume-Uni et Allemagne).

UEFA : la Ligue des champions (+ la Supercoupe d’Europe) a représenté 70,5 % des recettes 2014-15

UEFA : recettes 2014-15 par compétition et autres produits - ©  UEFA

  • En quoi ces annonces (nouveau créneau à 19 heures et l’assurance d’avoir quatre clubs en phase de poules) peuvent-elles impacter cet appel d’offres ? 
On envisage une hausse des audiences et des revenus  »

Ce nouveau créneau est une opportunité notamment pour les acteurs de la TV payante. On offre davantage d’opportunités à nos partenaires de diffuser des matches en direct. Il représente un intérêt supplémentaire, car il améliore la couverture de la compétition pour les abonnés. On envisage une hausse des audiences et des revenus grâce à cela. Quant à la réforme sportive, elle offre des certitudes à nos plus gros partenaires et diffuseurs qui peuvent miser sur la compétition avec l’assurance d’y retrouver quatre équipes de leur territoire lors de la phase de poules. Il y a donc des améliorations sur le côté sportif et des aménagements qui valorisent encore nos produits. 

• Deux créneaux horaires, avec un coup d’envoi à 19 heures pour deux matches et à 21 heures pour six matches ont été créés pour le cycle 2018-2021 de la Ligue des champions, lors de la réunion du comité exécutif de l’UEFA, le 09/12/2016.

• « La nouvelle liste d’accès permet toujours aux 55 fédérations nationales de se qualifier pour la phase de groupes des deux compétitions interclubs. Elle garantira également que tous les champions nationaux éliminés au cours des tours de qualification de la Ligue des champions aient une deuxième chance de disputer une compétition européenne grâce à une voie des champions dédiée dans la phase de qualification de l’Europa Ligue », souligne l’UEFA, le 09/12/2016.

Offrir à nos partenaires l’opportunité d’exploiter leurs droits sur les plateformes digitales »

Il y a aussi une évolution du paysage, côté sponsors et diffuseurs. Des deux côtés, tous ce qui touche au digital et aux réseaux sociaux devient très important. On se donne l’obligation d’offrir à nos partenaires l’opportunité d’exploiter leurs droits sur les plateformes digitales. On va fournir beaucoup plus de services en ce sens pour permettre à ces partenaires de toucher leur cible sur les réseaux sociaux et les plateformes digitales pour augmenter leur impact promotionnel et commercial. 

  • Peut-on imaginer un créneau réservé aux diffuseurs en clair ? 
Nous ne pouvons pas réserver de créneaux pour un diffuseur en clair »

Nous ne pouvons pas réserver de créneaux pour un diffuseur en clair. Cela n’est pas faisable dans le cadre de l’accord avec la commission européenne datant du début des années 2000. Légalement, il n’est pas possible de réserver des créneaux pour certains partenaires. La manière dont on commercialise ces droits ne nous autorise donc pas à faire un « packaging » particulier pour un diffuseur en clair. 

Ligue des champions : les diffuseurs dans les pays du Top 5, cycle 2015-2018

La France est le seul pays du Top 5 (aux côtés de l’Allemagne, de l’Angleterre, de l’Espagne et de l’Italie) où aucun match de la Ligue des champions (à l’exception de la finale) n’est retransmis sur une chaîne de télévision à accès gratuit, lors du cycle 2015-2018.

Toutes les chaînes de TV ont l’opportunité de faire des offres  »

Sur un marché donné, toutes les chaînes TV ont l’opportunité de faire des offres et quand on les reçoit, on doit les comparer et les étudier selon les volets financiers, donc quantitatif et qualitatif. Une chaîne gratuite nous permet de toucher plus de personnes, c’est un plus qualitatif qui est pris en compte, mais on ne peut pas dire « tel match est réservé pour le clair ». 

  • Concernant votre offre digitale, vous attendez-vous à recevoir des offres de nouveaux acteurs comme Google ? 
Les chaînes TV doivent pouvoir exploiter les droits sur toutes les plateformes »

On a des discussions avec les Twitter Activité : réseau social et plateforme de micro-bloggingCréation : 19/04/2007 (1er tweet envoyé par son créateur, Jack Dorsey, le 21/03/2006)Siège : San Francisco (États-Unis)Agences : 35 à travers… , YouTube • Activité : plateforme en ligne de partage de vidéosEtats-Unis : Youtube TV (offre de streaming par abonnement à 64,99$ par an), YouTube Premimum (offre VàDA tous supports de YouTube, au prix de… , Facebook, Activité : réseau social • Utilisateurs quotidiens (décembre 2019) : 1,66 milliard (+9 % en un an) Création : février 2004 Fondateur et PDG : Mark Zuckerberg Vice président des… etc. Comme on vend les droits marché par marché, il n’est pas simple de réserver un package ou certains droits pour ces plateformes-là. La manière dont on approche le marché est de dire que les chaînes de TV qui vont acheter les droits doivent pouvoir les exploiter sur toutes les plateformes. 

L’exploitation des droits digitaux, sur chacun des marchés est plutôt le fait de chacun des partenaires »

Canal+ Création : 1984 Secteur d’activité : télévision payante et gratuite ; agrégateur et distributeur de chaînes, coproduction, acquisition et distribution cinématographique Actionnariat : Vivendi…  ou TF1 Création : 06/04/1987 Secteurs d’activité : groupe de télévision gratuite (TF1, TMC, TFX ,TF1 Series Films et LCI), de télévision payante (TV Breizh, Ushuaïa TV, Histoire, Stylía, TF6, Série…  par exemple en France, sont présents sur les chaînes linéaires, mais ont aussi une empreinte digitale très importante. On ne peut pas limiter leur exploitation de ces droits. On leur permet d’y aller à fond. On considère dans ce cadre-là que l’exploitation des droits digitaux, sur chacun des marchés est plutôt le fait de chacun des partenaires, les chaînes TV que de l’UEFA Union des Associations Européennes de Football en direct. C’est valorisé dans l’enveloppe à ce titre. Notre présence centrale sur des plateformes comme Facebook est discuté de façon centralisée. A priori, on n’irait pas sur des droits live qui iraient à l’encontre des droits commercialisés auprès des chaînes TV.

• Discovery Communications a acquis l’exclusivité des droits de diffusion en Europe des Jeux Olympiques pour 1,3 milliard d’euros sur la période 2018-2024, annonçait le CIO, le 29/06/2015. Les droits acquis comprennent la diffusion des Jeux Olympiques d’hiver 2018 à PyeongChang (Corée du Sud), des JO d’été 2020 à Tokyo (Japon), des JO d’hiver 2022 à Pékin (Chine), ainsi que l’édition 2024 (été) dont l’organisateur (Paris, Los Angeles ou Budapest) sera désigné le 13/09/2017.

• Ces droits de diffusion concernent la télévision (gratuite et payante), Internet et les terminaux mobiles, dans 50 pays et territoires du continent européen. Seules exceptions : la France et la Grande-Bretagne, où cet accord ne concerne que les JO d’hiver 2022 et les JO d’été 2024, les droits pour les éditions 2018 et 2020 étant déjà attribués dans ces deux pays (respectivement à France Télévisions et à la BBC).

• En Allemagne, ARD et ZDF ne diffuseront pas les Jeux Olympiques entre 2018 et 2024, faute d’accord avec le détenteur des droits Discovery Communications, ont annoncé les deux chaînes publiques allemandes, le 28/11/2016.

  • Le modèle de l’achat de droits à un niveau plus global, comme pour le CIO Comité International Olympique (International Olympic Committee, IOC) qui a vendu ses droits pour une grande partie de l’Europe à Discovery Communications, n’est donc pas envisageable ? 
Il est dans notre intérêt de vendre les droits live marché par marché »

Bien sûr qu’on évoque toutes les opportunités. On a identifié qu’il est dans notre intérêt de vendre les droits live marché par marché. Cela nous permet d’une part d’optimiser la valeur de nos droits, et d’autre part d’identifier et d’entrer en partenariat avec les meilleurs acteurs sur chacun des marchés individuels. Si vous regardez l’accord concernant les Jeux Olympiques signé avec Discovery, Secteurs d’activité : groupe audiovisuel international, spécialisé dans les chaînes thématiques payantes Création : 1985 Actionnariat : Discovery Holding Company PDG : David Zaslav Directrice… le groupe de télécommunications américain est en train de revendre ces droits marché par marché. Le CIO Comité International Olympique (International Olympic Committee, IOC)  est relégué au deuxième plan et ne contrôle pas ses droits. On ne veut pas se retrouver dans cette position.

Une relation directe avec chaque acteur »

C’est une stratégie différente. On préfère avoir une relation directe avec chaque acteur sur son marché. On a une positon un peu différente parce que notre produit est en grande partie un produit payant, alors que pour les JO, il est en grande partie gratuit. On pense que l’on va générer plus de revenus marché par marché, et que l’on va ainsi mieux définir les meilleures plateformes pour promouvoir nos produits.

• Guy-Laurent Epstein, directeur marketing de UEFA Events SA, participe au Think Football ! 2017, organisé par News Tank, à Paris-Dauphine, ce mardi 10/01/2017.

• Il interviendra dans le grand débat final qui a pour thème « Le succès de l’Euro 2016 comme levier des futurs grands événements sportifs à venir en France », en compagnie notamment de :

- Lionel French Keogh, directeur général de Hyundai Motor France

- Manuel Berquet Clignet, directeur marketing de Coca-Cola France

- Jean-François Martins, adjoint à la Maire de Paris, chargé du Sport et au Tourisme

- Michel Wiener, directeur du développement des grands événements de La Poste

- Ziad Khoury, directeur de la Sûreté de l’Euro 2016

S’inscrire à Think Football ! (mardi 10/01/2017 à Paris Dauphine)